Когда Чэнь Яньчжоу вытащил флешку из разъема, его кончики пальцев едва заметно горели. Он не смотрел на экран и не оборачивался, чтобы проверить, следует ли за ним Линь Юэ, а просто сунул маленькую металлическую пластинку во внутренний карман куртки и застегнул молнию — предмет все еще здесь, но они уже знают, что мы его трогали.
Продолжает ли тот IP-адрес сканирование? В безопасности ли сейчас Линь Юэ? Ему некогда было погружаться в раздумья, свет в коридоре то вспыхивал, то гас, словно кто-то вдалеке игрался с выключателем.
Он не замедлял шага, прошел через боковую дверь старого книгохранилища и направился вниз по пожарной лестнице. Лампы дневного света под потолком гудели, словно запертый рой пчел. В вестибюле первого этажа становилось многолюдно: несколько студентов в строгих костюмах быстро проходили мимо с папками в руках, на их груди были приколоты значки Участник конкурса стартапов.
Он опустил взгляд на часы: два часа семнадцать минут дня.
До начала оставалось сорок три минуты.
Актовый зал находился на третьем этаже административного корпуса, у входа уже толпились люди. У стойки регистрации выстроилась очередь, кто-то настраивал проектор, на заднике алыми буквами красовалась надпись: Третий студенческий конкурс инноваций и стартапов Университета Цзянчуань. Зрительские места были заполнены более чем наполовину, на столе жюри стояли именные карточки и стеклянные стаканы с водой, из кондиционера дул холодный воздух, пробегая по затылку и заставляя невольно напрячься.
Чэнь Яньчжоу подошел и расписался в конце списка. Девушка, ответственная за регистрацию, подняла на него глаза, а затем дважды сверилась с данными:
— Ты с факультета экономики... первокурсник?
— М-м.
Она нахмурилась:
— Твой номер в конце списка, приготовься.
Он кивнул и с портфелем направился в зону ожидания.
В углу зоны ожидания громоздились несколько еще не распакованных подарочных корзин с цветами, на этикетках которых было написано: Желаем победы команде Ли Яна. Холодный воздух из кондиционера обдувал шею, кто-то вполголоса повторял текст выступления, шелест бумаги напоминал звук падающих капель дождя.
Ли Ян уже был внутри, в безупречно сидящем костюме с тщательно завязанным галстуком, и вполголоса обсуждал с двумя товарищами по команде ритм перелистывания слайдов в презентации. Увидев входящего Чэнь Яньчжоу, он на секунду замолчал, а затем насмешливо фыркнул:
— О, и правда пришел? А я уж подумал, что ты сбежал прошлой ночью.
Чэнь Яньчжоу не обратил на него внимания, расстегнул рюкзак, достал блокнот с синей обложкой и открыл на чистой странице.
Сидящий рядом парень в очках прошептал:
— Слышал, он вчера украл модель данных с факультета экономики и управления?
— И не только, — подхватил другой, — говорят, он еще взломал систему профессора, если бы не Ли Ян, который вовремя заметил...
Чэнь Яньчжоу взял ручку и нарисовал на бумаге древовидную схему, в корневом узле написав 198. Затем потянулись ветви: ценовое восприятие, задержка принятия решения, порог повторной покупки, коэффициент социальных рекомендаций... А в голове промелькнули номера W.H., всплывавшие на сервере прошлой ночью, удивленный и подозрительный взгляд Линь Юэ, а также поток информации, хлынувший в тот момент, когда Система выдала карту навыка Рыночная проницательность. Это не совпадение, это закономерность, которую они намеренно стерли.
Он закончил писать, закрыл блокнот и поднял взгляд на обратный отсчет на стене: 00:35:22.
Ведущий начал называть участников.
Команда Ли Яна выступала первой. Свет прожектора упал на него, он стоял с идеальной осанкой, уверенно улыбался, начал с хрестоматийного SWOT-анализа, подкрепленного пестрыми круговыми диаграммами и гистограммами, а когда заговорил о доле рынка, специально повысил голос.
Члены жюри часто кивали.
Чжао Юй сидел в центре, третья пуговица его рубашки натянулась до блеска, он слушал и одновременно делал пометки перьевой ручкой в оценочном листе. Когда дошло до сессии вопросов, кто-то из жюри спросил их, как они справляются с гомогенной конкуренцией, Ли Ян тут же выпалил про дифференцированное позиционирование и построение марочного портфеля, рассуждая очень здраво.
В зале раздались аплодисменты.
Чэнь Яньчжоу сидел в углу, пальцы равномерно постукивали по колену.
Следующие несколько групп выходили на сцену одна за другой, рассказывая о банальных проблемах студенческой жизни, реакция зала была сдержанной.
Наконец ведущий назвал его имя.
— А теперь приглашается студент факультета экономики Чэнь Яньчжоу.
В зале на несколько секунд воцарилась тишина. Кто-то перешептывался, кто-то поднимал глаза на экран с информацией об участнике, сверяя, не ошиблись ли они факультетом.
Он поднялся на сцену, без телесуфлера, без делового костюма, все в той же застиранной джинсовой куртке. Подключил ноутбук к проектору, экран мигнул, и на нем появилась сложная схема дерева решений.
Никто не аплодировал.
— Мы собрали данные о покупательском поведении 372 реальных потребителей, — начал он, голос его был негромким, но достаточно четким, — и обнаружили закономерность: когда товар стоит 198 юаней, коэффициент конверсии на 41,6% выше, чем при стоимости 199 юаней.
В зале кто-то усмехнулся.
Ли Ян откинулся на спинку стула, уголки его губ поползли вверх.
Чжао Юй же подался вперед, бессознательно потирая колпачок своей ручки, его кадык дернулся, и он прошептал:
— Этот малец... как он до этого додумался?
Чэнь Яньчжоу продолжил:
— Это не совпадение. Первая цифра трехзначного числа определяет психологическое разделение уровней цен потребителем. 198 относится к категории сто с лишним, тогда как 199 уже касается нашего психологического порога в двести. Если компания намеренно избегает отметки в 198, она добровольно отказывается от самого эффективного рычага конверсии.
Он закончил и вывел на экран сравнительный график. Слева — исторические данные продаж некоторого бренда функциональных напитков, чья цена упорно держалась на 199 юанях, справа — тенденция роста другого аналогичного продукта после применения цены в 198 юаней.
Две линии все больше расходились в разные стороны.
— Насколько достоверны ваши источники данных? — нахмурился один из членов жюри.
— Опубликованный отчет городского общества защиты прав потребителей, код W.H.-0427, — спокойно ответил Чэнь Яньчжоу. — Буквы W.H. в коде означают аббревиатуру названия заказчика. Если есть интерес, можете проверить архивную запись.
Ли Ян резко выпрямился.
Взгляд Чжао Юя изменился.
— Это... это слишком однобоко! — Ли Ян внезапно вскочил. — Делать выводы на основе всего лишь нескольких сотен образцов? Бизнес-решения требуют макроскопического видения, а не рассказа историй на основе пары цифр!
Чэнь Яньчжоу посмотрел на него:
— Тогда скажи мне, почему 80 процентов функциональных напитков на рынке стоят 199, 299, 399? Почему ни одна компания не осмеливается использовать 198? Потому что не хватает затрат на расчеты, или... кому-то просто не хочется, чтобы все узнали, как эффективно это число работает?
Никто не проронил ни слова.
Он переключил страницу, на экране появилась имитационная модель: На следующей неделе на коммерческой выставке в городском спорткомплексе мы запустим новый продукт по цене 198 юаней без каких-либо промоакций, чтобы проверить реальную конверсию. Приглашаю всех к проверке.
В зале поднялся шум.
Чжао Юй медленно отложил ручку, вглядываясь в Чэнь Яньчжоу целых пять секунд, и вдруг спросил:
— Твою модель можно перенести на другие товарные категории?
— Конечно, — кивнул Чэнь Яньчжоу, — как только возникает ценовой чувствительный интервал, можно построить отображение якоря. Например, одежда, электронные товары и даже сфера услуг.
— Например?
— Например, если цена билета на культурный салон будет установлена в 198, посещаемость будет почти на тридцать процентов выше, чем при 199, — он помолчал, — даже если разница всего в один юань.
В зале кто-то начал делать записи в телефоне.
Лицо Ли Яна стало пепельно-серым, он сжал кулаки так, что побелели костяшки пальцев. Его товарищ по команде тихо предостерег его:
— Не горячись... все еще идет запись.
Чэнь Яньчжоу убрал компьютер и, поклонившись, покинул сцену.
Проходя мимо места Ли Яна, он слегка замедлил шаг:
— Я же говорил, что не боюсь, что ты украдешь мою работу. Я боюсь только одного — что ты не сможешь ею воспользоваться.
Вернувшись в зону ожидания, он ни с кем не заговорил. Кто-то читал бумаги, кто-то делал вид, что смотрит в телефон, атмосфера была неловкой.
Он сел, края рукавов его джинсовой куртки протерлись, он большим пальцем потер обложку своего блокнота, где была старая царапина, оставшаяся с той ночи, когда он сбежал из библиотеки старшей школы.
Последние группы быстро выступили, все закончилось скомканно.
Ведущий объявил о переходе к фазе обсуждения жюри, зрители могли покинуть зал.
Чэнь Яньчжоу только поднялся, как кто-то похлопал его по плечу.
Чжао Юй стоял позади, сжимая в руке ту самую распечатку с моделью.
— Парень, — его голос был низким, — те слова, что ты произнес, сам придумал?
— Данные реальны, логика тоже. Я просто выставил на всеобщее обозрение то, на что многие предпочитали закрывать глаза.
Чжао Юй смотрел на него так, словно взвешивал.
Через несколько секунд он усмехнулся:
— Занятно. Моей компании как раз не хватает человека, который понимает скрытые затраты.
Чэнь Яньчжоу промолчал.
— Останься, — Чжао Юй похлопал его по плечу, — как все закончится, пообщаемся.
Другие люди постепенно покидали зал, огни гасли один за другим. На сцене было пусто, работала только проекторная установка, синий свет режима ожидания падал на экран.
Чэнь Яньчжоу стоял на месте, слушая собственное дыхание, смешанное с гулом охлаждающего оборудования.
Чжао Юй вернулся к столу жюри, поднял оценочный лист, разорвал написанные там баллы, скомкал и бросил в корзину.
Он достал новый лист бумаги и написал несколько слов: Не используйте 199.
Затем сунул листок во внутренний карман своего пиджака — желтоватый край файла последовал за ним, краешком было видно надпись W.H.-0427 Окончательная версия_Не для распространения.
Обернувшись, он поманил Чэнь Яньчжоу:
— Идем, поищем место потише, чтобы поговорить.
Чэнь Яньчжоу зашагал следом.
Они прошли к боковой двери.
Снаружи ярко светило солнце, слепя глаза.
Именно в этот момент телефон в кармане вибрировал, на экране блокировки всплыло анонимное сообщение: То, что ты увидел, — это не то, что ты должен был увидеть. Затем сообщение автоматически исчезло.