Из пятидесяти тысяч выпускников максимум может получиться двадцать четыре тысячи сто пятьдесят пар, но с учётом повторений реальное количество пар среди выпускников будет меньше.
— Можно отбросить остаток, — задумчиво произнёс Юй Син. — То есть двадцать тысяч пар.
Он продолжил:
— Уберём тех, кто сейчас в ссоре из-за отношений на расстоянии, — пусть будет три тысячи пар.
Чжун Чжилин и Лю Хайинь невольно переглянулись.
Юй Син снова взялся за ручку:
— Уберём тех, кто уже подумывает о расставании, — ещё три тысячи пар.
Осталось шестнадцать тысяч пар.
— Уберём тех, кто встречается «лишь бы было» и сразу расстанется после выпуска, — тоже три тысячи, — Юй Син вычел ещё раз.
Осталось тринадцать тысяч.
Юй Син снова поднял руку, собираясь заговорить.
Чжун Чжилин вынужден был вмешаться, почти умоляюще:
— Син-гэ, хватит!
Он сам не знал почему, но чувствовал себя неловко.
Юй Син поднял голову:
— О? Учли достаточно факторов? Ладно, если верить грубой статистике на сегодня, из ста пар после выпуска поженятся примерно две. Ещё и немало, хе.
Выражение лица Лю Хайинь слегка застыло.
— Хорошо, завтра продолжим подсчёты. Раз уж взялись, нужно делать основательно, — Юй Син был вполне доволен сегодняшней работой. — Убрав влияние разных факторов, тринадцать тысяч пар выпускников в этом году станут нашими потенциальными клиентами. Пусть даже не тридцать процентов конверсии, а хотя бы десять — это будет… тысяча триста пар.
— Тысяча триста умножить на двести девяносто девять — триста восемьдесят восемь тысяч семьсот.
— Убираем остаток — триста восемьдесят тысяч выручки.
Юй Син посмотрел на своих заместителей:
— Посмотрим на реальную конверсию на начальном этапе. Если удастся поднять до тридцати процентов, то выходим на миллион выручки.
Чжун Чжилин и Лю Хайинь молча кивнули.
— Так, я напишу сводку данных, вы оба возьмите, посмотрите, и хорошенько обдумайте нашу предстоящую работу: найдите пробелы и восполните их, — Юй Син достал ещё один лист формата A4.
Всё готово, на сегодня можно заканчивать.
Чжун Чжилин и Лю Хайинь ушли с черновым вариантом отчёта по исследованию пар. Всю дорогу они молчали, не было настроения разговаривать.
Только у дверей общежития двое молодых людей обнялись, и сердца обоих дрожали.
Сегодня они воочию убедились в реальности.
— Как думаешь, мы сможем пройти до конца? — тихо спросила Лю Хайинь.
— Сможем. Обязательно сможем, — Чжун Чжилин знал, что нужно ответить в такой момент.
Но он невольно вспомнил разные сцены сегодняшнего опроса: разные кураторы разными интонациями и с разными выражениями лиц отвечали на последний вопрос анкеты — «ну, насчёт свадьбы… процент слишком мал».
Чжун Чжилин только расстался с девушкой, как тут же раздался звонок от старшего товарища.
— Ах да, забыл кое-что: нам нужно открыть магазин на Таобао. Зарегистрируй его на своё удостоверение личности. Название — «Сайт «Гуайай», — сказал Юй Син. — В будущем пригодится. Когда мы опубликуем этот отчёт, обязательно будет онлайн-трафик.
Чжун Чжилин спросил:
— Снова я?
Юй Син ответил:
— Да. Впрочем, можно и Лю Хайинь. Решите между собой. Это не принципиально.
Чжун Чжилин, вспомнив свою девушку, которая только что в его объятиях была слабой, как котёнок, вздохнул:
— Пусть буду я.
014 Рост
Чжун Чжилин целый день мотался по опросам, устал до чёртиков, но на следующий день, хотя и предстояло снова носиться, чувствовал прилив сил.
По мере того как данные сводились воедино, выводились общие пропорции и сопоставлялись с ранее полученными цифрами, он воочию увидел, как старший товарищ приблизительно очертил масштабы потенциальной клиентской базы!
Раньше этот проект был просто разговорами, но как только появились конкретные числовые цели, проект словно сам, подобно этим цифрам, начал обретать реальные очертания.
Это чувство…
Хотя Чжун Чжилин тоже немного тревожился за свои любовные отношения, этой ночью он спал крепче, чем за последние несколько дней.
Правда, когда он позавтракал и добрался до учебной аудитории, которую назначил старший товарищ, он неожиданно увидел троих незнакомцев.
— Нам вдвоём слишком тяжело бегать, и данных может не хватить. Сегодня будет побольше народу, — пояснил ситуацию Юй Син, появившись следом. — Постараемся сегодня всё закончить. Завтра мне нужно будет обсудить это с сестрицей Ин.
Чжун Чжилин кивнул. Старший товарищ говорил об этом ещё вчера, но он не ожидал, что у Син-гэ такие обширные связи — с утра пораньше уже смог привлечь людей.
Юй Син представил новеньких.
Чжун Чжилин, послушав, понял… Один — по фамилии Бао, второй — Као, третий — Гуань. Соответственно: А — поступающий в аспирантуру без экзаменов, Б — сдающий экзамены в аспирантуру, В — по связям.
Все трое были младшими товарищами, которые хотели узнать об опыте поступления в аспирантуру без экзаменов, с экзаменами, а также получить информацию о преподавателе Лю. Непонятно только, как старшему товарищу удалось их завлечь.
А, наверное, понятно…
Только Чжун Чжилин разобрался в ситуации, как в аудиторию вошёл ещё один человек.
Он удивлённо поприветствовал его:
— Ляо-гэ, а ты как здесь?
Пришедший был однокурсником Син-гэ, старшим товарищем Ляо Шипэном. Обычно он находился в соседней лаборатории.
— Ляо-гэ пришёл помочь, — коротко сказал Юй Син, а чуть позже сообщил этому старшему товарищу его новое имя. Поскольку он пообещал отдать ему все реактивы, расходные материалы и прочее, что в будущем не понадобится для отчёта по расходам, теперь его звали — Расходы Г.
Чжун Чжилин смотрел на этих А, Б, В, Г и чувствовал себя немного сложно. Эх, Син-гэ за ночь немало похлопотал…
Его собственные способности составляли лишь восемь целых шесть десятых процента от способностей старшего товарища, но он даже не был так же старателен…
Юй Син объяснил А, Б, В, Г, у каждого из которых были свои цели, задачи на сегодняшнее исследование, поделился опытом, полученным вчера во время обхода, а затем разделил их: по-прежнему следуя вчерашней схеме, он сам и младший товарищ сначала по очереди возьмут по два человека, чтобы те освоились, а потом будут действовать самостоятельно.
— Син-гэ… — Чжун Чжилин в душе был очень любознательным человеком, сейчас его голова была переполнена подтверждениями опыта, и он, найдя момент, тихо спросил старшего товарища: — Это тоже способ «управлять людьми с помощью людей»?
Юй Син опешил:
— Управлять какими людьми?
Чжун Чжилин взглядом указал на А, Б, В, Г.
Юй Син не знал, смеяться или плакать:
— Чжилин, не думай обо всём в терминах «управления». Это просто обычная работа. Если уж на то пошло, это «относиться к людям с искренностью».
Чжун Чжилин: ????
Что за «относиться»? Что за «искренность»? Кто?
Ты??
Он с недоверием произнёс:
— Син-гэ, о какой искренности ты говоришь? Я же тот, кем ты управляешь!
— Разве я тебе не говорил? — Юй Син покачал головой. — Вообще-то, тем вечером я тоже немного пожалел. Если бы я не сказал те те четыре слова — «управлять людьми с помощью людей» — ты бы, возможно, не стал ссориться со мной.
Он похлопал младшего товарища по плечу:
— Но, поразмыслив, я подумал: если я смогу тебя научить, и ты сможешь лучше смотреть на наше положение, это тоже будет неплохо.
Чжун Чжилин, к своему удивлению, обнаружил, что в данный момент испытывает некую «искренность».
— Давай работать. Постараемся сегодня обойти все вузы Цзиньлина, чтобы иметь чёткое представление, — внимание Юй Сина переключилось на сегодняшние дела. — Ах да, кстати, отпечатай несколько копий своих заметок и опыта поступления в аспирантуру без экзаменов. Это будет платой.
Чжун Чжилин растерянно спросил:
— У меня нет никакого особого опыта поступления.
Юй Син покосился на него и указал:
— Тогда напиши.
Тут же добавил:
— Напиши искренне.
Чжун Чжилин: «…»
Он и не собирался халтурить. У него хорошая репутация…
Как бы то ни было, Юй Син, Чжун Чжилин и А, Б, В, Г быстро приступили к рыночному исследованию.
Благодаря вчерашнему опыту, пусть даже всего лишь однодневному, Чжун Чжилин в этот день чувствовал себя гораздо увереннее и даже мог с изрядной долей самоуверенности наставлять выглядевшего, на его взгляд, немного нервным «поступающего без экзаменов» А и «сдающего экзамены» Б.
— Ничего страшного, не нервничай. Кураторы — тоже люди. Просто соблюдай вежливость, — напутствовал Чжун Чжилин «поступающего без экзаменов» А, который вот-вот должен был начать самостоятельную работу. — Даже если откажут, не страшно. Университетов много, и кураторов много.
«Поступающий без экзаменов» А искренне сказал:
— Хорошо! Старший товарищ Чжун, вы просто замечательный! И учитесь хорошо, и дела делаете быстро.
Чжун Чжилин не считал это чем-то особенным, но, глядя на явное восхищение в глазах младшего товарища, вдруг замер. Неужели искренне? Кажется, это немного по-детски…
Но… разве он сам, глядя на «поступающего без экзаменов» А, не выглядел бы так же в глазах Син-гэ?
С этой мыслью Чжун Чжилин начал действовать самостоятельно. Однако в этот раз удача ему, казалось, не улыбалась: в начале опроса анкеты отказались заполнять сразу трое кураторов.
В душную погоду он весь взмок, и настроение стало тревожным.
Допив бутылку воды, Чжун Чжилин сел на ступеньки, глубоко вздохнул и задумался о том, как лучше выполнить работу.
Внезапно его осенила мысль.
А что бы сделал старший товарищ?
Чжун Чжилин повертел глазами, словно к нему вернулись силы. Заметив проходящую мимо студентку, он быстро встал, окликнул её и вежливым тоном сказал:
— Привет, однокурсница, не могла бы ты мне помочь?
Проходившая мимо девушка остановилась, оглядела незнакомого студента с немного умоляющим выражением лица:
— Чем помочь?
— Понимаешь, я в этом году поступил в аспирантуру Нанкинского медицинского университета и сейчас подрабатываю, — мягко произнёс Чжун Чжилин. — Нужно, чтобы куратор помог заполнить анкету. У тебя есть знакомый куратор?
Девушка колебалась.
Чжун Чжилин добавил с нотками капризности в голосе:
— Ну помоги, пожалуйста, ладно? У тебя такие красивые глаза, сразу видно, что я не плохой парень.
С этими словами он достал своё студенческое удостоверение.
Девушка не удержалась от смеха:
— Хорошо, хорошо, пошли. У меня сейчас есть время. Так ты уже в аспирантуре? Значит, ты старший товарищ. А почему подрабатываешь?
— Я поступил без экзаменов. Хочу и облегчить нагрузку на семью, и себя потренировать, — приврал немного Чжун Чжилин.
Девушка удивилась:
— Ого, ты поступил без экзаменов? Как круто! Старший товарищ, я тебе помогу, а ты помоги мне — расскажи о методах учёбы. Оставишь номер телефона?
Чжун Чжилин улыбнулся:
— Без проблем.
Они вдвоём, болтая и смеясь, поднялись на этаж.
Так, успешно завершив одно исследование, Чжун Чжилин словно переключил режим работы: темп значительно ускорился. Конечно, ещё и потому, что у него появилась горячая помощница — «Красивые глаза» Е, которая помогла заполнить ещё несколько анкет.
В половине девятого вечера он снова был в той же утренней аудитории.
Юй Син, услышав шаги, увидел задержавшегося младшего товарища и спросил:
— Почему так поздно? Не хватает только твоих.
Чжун Чжилин заметил, что здесь и его девушка Лю Хайинь, секунду поколебался и ответил:
— Ужинал в кафе. Людей было много.
— Хорошо, давай. Подведём итоги. Это будет, пожалуй, «Отчёт об исследовании любви студентов Цзиньлина», в котором меньше всего «воды», — сказал Юй Син, принимая две последние анкеты.
Лю Хайинь отложила блокнот, улыбнулась своему парню и взяла у него сегодняшние анкеты, с нетерпением ожидая результатов двухдневной работы.
Чжун Чжилин «кхекнул» и взял девушку за руку.
— Похоже, данные не должны сильно отличаться от вчерашних, — проговорил Юй Син, одновременно подсчитывая. — Если так, то при оценке потенциальной клиентской базы в Шэньчэне, Ханчжоу и других городах на основе этих цифр не должно быть слишком грубой ошибки. В конце концов, мы уже оставили большой запас.
Примерно через пятнадцать минут «Отчёт об исследовании любви студентов Цзиньлина» был готов. Как и ожидалось, данные существенно не отличались от вчерашних.
Юй Син, как и прежде, сделал две копии для своих заместителей, а затем распределил задачи, напомнив им взять с собой документы — завтра они вместе пойдут «нянчить дитя».
Двое заместителей компании, забрав результаты, снова отправились пешком.
— Чжилин, пока тебя не было, я спросила Син-гэ: если желающих «обменять» окажется много, выполнит ли он обещание, — сказала Лю Хайинь, болтая на ходу. — Он сказал, что верит в данные, но если уж случится что-то за пределами ожиданий, то он верит и в свою порядочность.
Чжун Чжилин, вспомнив самый первый разговор со старшим товарищем, вздохнул:
— А он говорил, что у него средняя порядочность.
Лю Хайинь рассмеялась:
— Это же скромность! Кто будет прямо говорить о своей заурядной порядочности? Только те, у кого она действительно заурядная или плохая, те и будут хвастаться, что у них всё отлично! Ты что, глупый?!
Чжун Чжилин: «…»
015 Помощь
Юй Син договорился с Лю Ваньин и Лю Чжишань встретиться в парке аттракционов. Кроме выполнения обещания, главной целью было поторопить с делами компании.
Однако, встретившись с Чжун Чжилином и Лю Хайинь, он не сказал Лю Ваньин ни слова о делах, а целиком и полностью отдался развлечениям на полдня.
Ближе к полудню Чжун Чжилин пошёл покупать воду, Лю Хайинь сменила его, повезя Лю Чжишань на карусели. Тут Юй Син вытер пот и подошёл к отдыхавшей рядом Лю Ваньин.
— Ты носишься даже больше, чем Шаньшань, — улыбнулась Лю Ваньин.
— Когда взрослый искренне увлечён игрой, ребёнок это чувствует и радуется ещё больше, — ответил Юй Син с улыбкой. — Во время игры нужно играть с головой, так же как во время работы нужно работать с головой.
Лю Ваньин, с понимающей полуулыбкой, взглянула на присевшего рядом парня:
— А я уж думала, ты сдержишься и не заговоришь о деле.
Она уже догадывалась, о чём пойдёт речь сегодня.
— В конце концов, есть дела, которые нужно сделать, — без стеснения, честно сказал Юй Син. — Действительно придётся побеспокоить сестрицу Ин.
— Ты так торопишься? Разве вам не нужно провести подготовительную работу? — спросила Лю Ваньин.
Юй Син потянулся за рюкзаком Чжун Чжилина, который тот оставил на земле, и серьёзно ответил:
— Да, довольно срочно, но и подготовка у нас идёт.
Он протянул ей папку, которую достал из рюкзака.
Лю Ваньин взглянула на племянницу, которая весело кружилась на карусели, и взяла папку. Открыв, она увидела, что за копией удостоверения личности идёт «Отчёт об исследовании любви среди студентов Хуася».
— Ого, а это что? — удивилась Лю Ваньин, внимательно вглядываясь в данные, которые выглядели вполне профессионально. — Откуда такие цифры?
— Это результаты нашего опроса почти во всех вузах Цзиньлина, — серьёзно ответил Юй Син. — Если точнее, то его нужно было бы назвать «Отчёт об исследовании любви студентов Цзиньлина», но, чтобы привлечь внимание в будущем, я изменил название.
Лю Ваньин не смогла сдержать улыбки:
— Ну ты и умелец проводить опросы.
Она слегка покачала головой:
— Я не думала, что вы займётесь и этим. Я полагала, что такие предприниматели, как вы, сначала бросаются в бой сломя голову.
Лю Ваньин заметила, что в папке есть ещё материалы, и, перелистнув, увидела анализ клиентской базы: на основе 115 тысяч выпускников Цзиньлина в этом году было выделено 1100 пар, на основе 149 тысяч в Шэньчэне — 1400 пар, а на основе 214,9 тысячи в Ханчжоу — 2000 пар.
А также — соображения по масштабу команды: ориентируясь на 1100 потенциальных пар в Цзиньлине, предлагалось сформировать команду быстрого продвижения из 100–140 сотрудников.
Лю Ваньин, глядя на этот ряд цифр, слегка нахмурилась:
— Команда быстрого продвижения? 100–140 сотрудников? Где ты найдёшь столько людей за такой короткий срок?
— Сестрица Ин, я планирую после регистрации компании предоставлять студентам предвыпускных курсов разных вузов заверенные печатью справки о прохождении стажировки, — описал свою идею Юй Син. — Если они согласятся, неважно, как долго они проработают. По сути, мы наберём примерно по три человека из каждого цзиньлиньского университета, и они будут отвечать за конвертацию потенциальных клиентов в своих учебных заведениях.
Обычно вузы требуют от студентов четвёртого курса справки о стажировке.
В Цзиньлине около 50 вузов. По три человека с каждого — это около 150 человек.
Лю Ваньин опешила. Действительно, это та самая боль, которая хорошо знакома студентам…
Хм, сотрудники сами возвращаются «штурмовать» пары в своих вузах — знакомая рабочая обстановка.
Она повернулась и, глядя на горящие глаза Юй Сина, с интересом спросила:
— Какую зарплату ты им установишь?
— Разделим на две-три большие команды, проведём между ними соревнование по результатам. Команда с лучшими результатами, естественно, получит более высокий процент от выручки. Каждый сотрудник также будет получать свой процент в зависимости от личных достижений, — бойко рассказывал Юй Син. — Я узнавал о подработке в KFC на лето: там сейчас платят 7 юаней 2 цзяо в час, максимум 200 часов в месяц — это 1440 юаней.
Мы установим схему оплаты стажировки: базовый оклад 850 юаней плюс процент от выручки. Сейчас мы снизили цену за один заказ до 299 юаней, и максимальный процент, который можно получить, составляет 200 юаней.
Конечно, это пока только планы. Когда всё заработает, посмотрим, как скорректировать. В целом, кроме расходов на сотрудников, нам вряд ли потребуется что-то ещё.
Так говорил Юй Син.
Лю Ваньин молчала, снова пролистав папку: опрос, анализ базы, описание команды.
И снова обдумала такую систему процентов.
Один заказ — всего 299 юаней, а максимальный процент — 200 юаней.
Лю Ваньин отложила папку, прокрутив в голове план нового проекта, с которым ознакомилась за последние дни.
Ядро продукта — крайне низкая вероятность успешного обмена по «Любовному контракту».
Потребность в продукте — у студентов по всей стране схожая среда, а сами любовные отношения уже создают определённый экономический порог.
Команда продукта — в основном действующие студенты, которым предоставляются справки о стажировке, быстрый набор и готовность отдавать большую часть процентов.
Бренд продукта — уже состряпан «Отчёт об исследовании любви»…
Она прокрутила это в голове пару раз и невольно покачала головой:
— У нынешних студентов-предпринимателей такая высокая исполнительность? Ты, похоже, собрался быстро раскрутиться.
— Мы пока на этапе планирования и подготовки. Даже со справками о стажировке проблема с печатью, — деликатно заметил Юй Син.
Лю Ваньин с некоторым одобрением посмотрела на этого ученика своего брата и спросила:
— Ты знаешь об одном шаге Baihe.com в прошлом году?
Юй Син покачал головой.
— В декабре прошлого года Baihe.com опубликовала «Отчёт об исследовании брачно-семейного положения китайцев», — начала рассказывать Лю Ваньин. — Это вызвало немалый резонанс. Ты задумывался, где разместить свой отчёт о студенческой любви?
Юй Син задумчиво произнёс:
— Я хочу попробовать внутривузовскую сеть. Она пользуется популярностью среди студентов. Часть наших будущих операций также будет проводиться через неё.
Лю Ваньин цокнула языком, немного подумала и сказала:
— А я вот теперь думаю, что если ты будешь рассматривать это как долгосрочный бизнес, это тоже неплохо. Взяв за основу опыт Цзиньлина, в других ведущих городах — таких как Шэньчэн, Ханчжоу, Тяньцзинь, Сучжоу, Цзинчэн и подобных — собери хотя бы десяток.
Ты отсеял часть потенциальной клиентской базы, можно увеличить конверсию. Тогда в этих десяти городах можно стремиться к выручке в 10 миллионов юаней. На начальном этапе расходы на персонал велики, зарабатывать не планируется — идти на выручку и создание бренда.
А через два-три года, когда станешь нишевым брендом, завоевавшим умы студентов, сократи команду, сделай упор на онлайн-трафик, и из 10 миллионов выручки можно получить 3 миллиона прибыли, которые и разделит основная команда.